艾永亮:百果园打造超级产品,会员超过五千万,实现年收百亿目标

百果园企业2018年全渠道销售额高达百亿。水果连锁业态在市场中有如此快速增长的趋势也就只有百果园能做到了。

百果园之所以能够得到如此快速的增长,主要由两纵实现,一是扩张线下门店,二是拓展线上渠道,如今的百果园早已实现了拥有4000家门店,能够满足全国80多个城市一小时内将水果送到消费者手中。线上会员数量高达5400万,付费用户占60万,App月活跃用户占200万,百果园80%的收入都来自于线下门店。

这一切的背后似乎是百果园做好了产品和服务导致的结果,也看到了会员的价值,将线上线下进行一体化的企业,如何做内容、全渠道推广、互动、如何形成品牌影响力,打造超级产品…..

如今的百果园形成了一套完整的超级产品战略,包括如何抓住流量,做好产品,打造超级产品。

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打造超级产品的核心要素

对于百果园而言,打造超级产品的第一个核心在于线下门店的扩张,以及线上渠道的拓展,小程序业态和App业态以及第三方平台的介入,让百果园的线上业务如火如荼。

那么百果园是怎样进行线上+线下一整套的超级产品战略?

想要做好线下门店,第一看门店的客流量,第二是线下门店地址围绕着社区为主。

对于线上而言,主要由社群、小程序、App以及阿里生态(支付宝、天猫、淘宝)搭建而成。

会员价值三要素:

用户消费频率、用户留存率、用户复购率

百果园想要打造超级产品,首先要做到数字化,从用户数据中挖掘到有用的信息,用小程序和App数据给用户做精准推荐,根据用户的数据深度挖掘用户的真实需求,做好产品,打造超级产品,把忠诚用户转化为付费用户,针对付费用户可进行活动专享价、升级优惠券,瞬间退款。让用户消费频次比以前更高,用户粘性更强。

在打造超级产品过程中,企业会发现用户有哪些需求未被满足,又有哪些需求被激发出来。

1)百果园会针对用户线上购物场景发放优惠券,从而大幅度提升线上购买的占比

2)激发用户需求

3)对用户进行标签,推荐用户感兴趣的产品

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百果园该如何打造超级产品

百果园打造超级产品的思路是如何的?主要满足哪些用户?

首先,百果园得明白自己满足的是什么类型的用户,也就是锁定核心用户,核心用户决定着百果园打造超级产品的思路。毕竟在水果零售行业中很少有品类品牌出现,许多用户只会记得水果的名称,但却不一定知道,该水果有哪些品牌,因此,百果园每年至少会打造十几个品类成为超级产品。

百果园之所以打造超级产品,满足的是追求品质的用户,因为百果园品牌的核心用户对产品追求的是品质,而不是价格。

追求产品品质意味着该群体用户属于消费升级的阶段,那么他们并不是简单地买水果,而是想要吃到美味、有营养、安全的生态水果,哪怕价格贵点也能接受。

那么,百果园是如何打造超级产品的?

首先它会根据用户需求去发现产品,例如,百果园有款产品叫做“吸个椰子”,主要解决用户在炎炎夏日不想喝饮料的消费痛点,更触动了核心用户群体尝鲜的心理,让用户觉得百果园的产品与市面上的其他产品具有差异化。

其次百果园会和用户进行互动,例如,百果园在某软件当中发起针对该产品的挑战赛,让用户参与其中。

最后在进行全渠道推广,用营销助力产品。

为什么会选择椰子这个品类成为超级产品呢?

1)基于百果园自身优势,能让椰子这个品类做到与市面上的椰子具有差异化,并形成种植技术上的要求和壁垒,这是其它企业是没办法模仿的。

2)能够解决用户痛点,由于用户对安全健康的要求较高,像椰子的品类发展较快,用户较容易接受。

在打造超级产品的思路上,百果园的结论和方法是什么?

从三个维度出发:第一、该产品是被大众所认知的,受众面较广。第二、该产品自带话题性,例如,百果园的“猫山王榴莲”、“吸个椰子”等产品。第三、该产品的种植技术不可复制。

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造就超级产品的百果园

随着用户对品质的要求越来越高,产品是企业生存的基础条件,将产品做到极致打造出超级产品成为百果园的目标。

而连锁店的终极经营模式在于店仓一体化,百果园将所有线下门店进行融合,提供送货到家,目前百果园线下4000多家门店,几乎满足了80多个城市一小时内送货到家的场景。由于线下处于社区门店的较多,因此,百果园具备了社区团购模式中的前置仓属性。

如今的零售市场是一个不断地被教育的过程,不少用户早已习惯了在家购买的场景,那么市场被教育的最终模式就是一站式满足用户需求,今天用户能在门店内买到水果,明天就要求买到鸡蛋、米面粮油等生活用品。而产品则是敲开用户大门的第一块砖,唯有不断地打造出超级产品,带动整个企业的效益。

如果你想学习水果零售业打造超级产品的方法,请搜索关注“艾老思”公众H

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