B端市场难?如何解决TOB三大运营难题?

B端市场一直是我们接触少,生活或者工作中,大多数人接触都是C端的产品所以谈的也比较多,今天,艾老思与大家谈一下接触少一些的B端市场。

B端市场面向客户,C端市场面向用户,一个是群体决策,一个是个体瞬间决策;一个让企业盈利,一个让用户用的爽。

对于B端市场而言,行内的都会说难做。相对于C端市场销售及 一对一拓展之外,更强调塑造自己对客户的核心价值,最难的一点是在于把获取企业用户的每一个环节当做项目去做。在于客户建立信任需要付出很高的成本,所以会在前期筹备更多。

B端市场面临的主要问题主要有三个:

一,用户与客户分离,不知道听谁的

二,难以接触真正使用者,难以洞察真正的需求

三,客户要求极高,容错度极低

B端市场大部分不接触用户,通常产品都会划分为客户及用户,客户负责决策及购买,客户可能采购,老板,部门经理等,用户是使用产品或服务的人,他们才是产品的真正使用者。

一定要搞清楚产品相关的所有角色,哪怕不是涉及产品的人,只要与他们的利益相关,都会左右交易是否完成。

产品的第一个核心点是解决用户的需求,在B端市场中需要注重的是客户的利益。

同时也需要找到用户的需求与痛点,产品就是为他们提供解决方案,同时任何参与交易过程的非用户,同时也是决策者,更需要以其利益为出发点,一点满足两者的需求,B端市场不再难做。

很多的B端产品经理却在产品说明书花费大量时间,用书的厚度去说明产品是否好用,偏离了初衷,厚厚的一本说明书,最后看的人却没几个。

分析出满足客户满意的关键点,例如经济收益,工作负荷,KPI等。如果难以决策其关键点,那么需要对其核心工作场景进行分析获取痛点,解决痛点便能获得他们的满意。

从某种程度来讲,B端市场比C端市场更关注用户的需求,更关心用户的满意度,因为每一个用户的获取,成交,流失都直接影响企业的利润。一方面既要有足够的普遍适应性,另一方面也要强调用户的个性需求。当个性需求强,普遍适应性自然弱,直接提高企业的运营成本;当普遍适应性强时,个性化相对弱,很难赢得用户。

B端产品更需要强制进行快速迭代,保证至少每周一次对结果进行验证,通过市场的反馈优化产品,保留好的特性,把错误的特性进行删除,差的特性进行改进,进行快速的迭代调整。

最考验做市场的功力及节奏的把控的是对于用户需求的洞察及反馈信息的收集。一方面要保证有足够且持续的用户来源,不断积累数据资料,及时收集反馈;另一方面,发布产品更需要借鉴灰度发布的方式,在一个合理的用户群内做测试,不能急忙大批产品生产发布出去,结果发现体验差或出现重大技术问题,导致下次交易难,直接影响企业口碑。

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