价格高没人买?产品创新的互补增值模式,让你的打开新市场

当经历过漫长的用户研究,需求分析,MVP验证,快速迭代之后,产品终于推向大众市场。消费者一看,这个东西好是好,但是太贵了,之前的凑活着用吧。大量的人工成本,材料成本使得定价不得不高,高价格能让企业生存,低价格能获得大众市场,对于一个大众市场,企业成本不可压缩,有没有办法实现两者兼具呢?

今天艾老思与大家分享的便是产品创新战略的互补增值模式,什么是互补增值模式?产品A与产品B相互依存,两者组合才能使用,产品A为基础性产品一次性消费价格低,产品B互补性产品持续性消费,企业利润为产品B奉献。举一个例子,眼镜框与镜片就是互补产品,基础产品——眼镜框只要不损坏就能用很久,但是人们只要戴上眼镜之后经常没有养成很好的用眼习惯,导致视力不断的变化,就需要隔一段时间到眼镜店重新换互补产品——镜片。

互补增值模式,改善了用户对占据主要地位的基础性产品的认知,对于价格高的大众消费产品比较适合,互补产品两者相互依存,互相影响,共同决定整个产品组合的用户认知。

一百多年前,传统的销售方式都是刀架与刀片组个的产品,定价过高,顾客很难接受,导致市场销售不理想。吉利公司尝试把刀架与刀片拆开销售,把造型高端且耐用持久的刀架定价很低,使得消费者在首次购买时投入很少。很快地,吉利剃须刀用户显著性增加,吉利又把刀片的价格提高,就算消费者对比其他产品觉得贵,但是没办法,吉利的刀架只能适用这种刀片,而且整套下来的成本比不比市场上的高,便欣然接受。来自刀片持续的销售让以往一次性买卖变成了持续性收益。

然而,就是这种互补增值模式,让吉利长期垄断了剃刀市场。这种模式逐渐被企业应用,发展到各行各业。我们经常接触到一个典型的产品便是打印机,最初一台打印机的造价非常高,很多企业都无法承担,经常到打印店或者几个企业共用。惠普便尝试把打印机以非常低的价格卖给企业,或者说直接租赁的模式,极大降低了企业首次的开支。

而在这个过程中,你就要为墨盒的消耗持续的付费。在消费者以极低价格获得基础性产品的同时,持续消费互补产品,互补产品通过高价模式获得高利润弥补企业成本获得持续收益。

对于我们的企业,如果我们的产品价格比较高,但是又是面对大众市场时,有没有可以借鉴的机会呢?艾老思认为,想要实现产品创新战略的互补增值模式,必须满足以下三个条件。

1,产品可拆化

互补增值模式由两个互补产品组成,基础产品与互补产品。一定要考虑把产品中大众认知的价格高且主体部分作为基础产品,通过低价或者免费的方式提供给消费者。互补性产品要可以实现持续性消费。

2,增值利润高

互补产品的利润一定要高,才可以弥补基础产品的成本,免得入不敷出,让企业雪上加霜。

3,专属互补品

当你的产品可拆化,且互补产品利润率高时,通过降低基础性产品的定价可以在短时间获得大量用户,但是同时,竞争对手随之开始模仿,你的用户很容易就通过购买竞争对手的互补品,这个时候企业的利润受到损害。比较常用的办法便是申请专利,另一个便是设计专属性质,例如各种充电线的接口,充电器仅适用于自家的手机,导致其他竞争对手模仿成本高,却不适用。

互补增值模式其实可以在很多行业中应用,让企业在市场认知的定价高找到新的方向,通过互补的方式打开市场。

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