艾永亮:企业如何避免在行业中被淘汰,打造超级产品是关键!

你的超级产品会吸引那些特征的用户呢?怎么样才能准确的找到用户?

一家企业想要获得成功,就必须找到正确的早期用户,而且要做到这一点并不容易,很多企业家在这一步就跌了跟头,他们被错误的告知:“你要走出办公室,去找人谈谈。”于是他们真的那样做了。

当你通过采取广撒网的方式去找用户时,你所得到的反馈都是乱作一团的。你的朋友、家人他们都是支持你的、关心你的,你所提出的建议,他们都会认可,只是这些带有“感情光环”的意见会可怕地误导你。

一、聚焦战略

如果你想做好超级产品,就必须在你将目光放在更大的市场之前,先找到并占据一个较小的早起市场。你可以先去较少的用户当中实践你的想法,这群用户需要去使用你提供的产品,并在他们满足自身需求的情况下,能够承担产品所带来的成本,能够忍受产品中存在的一些缺陷以及带来的不适感。当你这么做时,你成功的概率也在逐渐上升,这也是艾永亮老师在《腾讯之道》所强调的灰度。

艾永亮:“通过灰度测试过程中,可得到最真实的用户反馈及最小范围内发现最多的问题,又因范围有限,所以可能出现的问题都被圈定在可控范围内,实现了收益最大化的同时分享最小。”

不仅如此我们还可以把用户分成5种类型分明的人群,他们能随着时间的推移与超级产品建立联系

1)创新者:他们勇于尝试,并且以大胆和富有冒险精神的来看待超级产品

2)早期尝试者:出现一个急需解决的问题,并被这个问题所驱使着采取应急措施,他们愿意冒险,为了解决问题,能够接受由此发生的混乱或无法成功的后果。

3)早期产品使用者:对解决问题很感兴趣,当看到有一款产品得到社交圈的普遍认可时就会使用,对于他们而言,如果痛点变得更强烈,就会发生转变。

4)晚期产品使用者:拒绝改变,杜绝风险,资源受限,等压力来临时才会发生改变。

5)保守者:总是喜欢使用旧产品,排斥超级产品,并没有想使用超级产品的欲望

总而言之,想要跟早期用户发生联系,就必须要锁定目标,充满能量,保持谦虚。为什么要那么麻烦呢?这是因为这样做的回报是巨大的。

你的早期用户可以帮你实现:

无须手把手地指导就可以试用产品的早期版本。

能够针对产品的早期版本,给出准确的反馈。

在最初测试及之后的版本测试中,可以帮助你找到产品的核心竞争力。

当你准备大规模进行推广时,早期用户能帮助你传播产品口碑。

二、哪些人可以成为超级产品的用户?

当你打算打造超级产品时,需要从某个特定的用户群中得到反馈,这种用户必须具备以下四大特征:

1、当他们遇到问题时,这个问题刚好是你想解决的。

2、他们能意识到自己遇到了问题。

3、他们试图用手中现有的选择来解决问题。

4、他们对第三个“选项”并不满意,希望能有更好的选项。

而这些人就可以成为超级产品的用户。因为他们拥有高需求、高价值的早期用户。虽然你并不能立即理解他们的高需求,但他们对于你所打造的超级产品有着十分迫切的需求及期待,说明他们能清晰地表达自己的要求且善于观察,并且有精力和动机帮助你把超级产品落地。

三、找到这些用户的5个渠道

找到用户有许多的渠道,那么通过哪个渠道才能找到这些早期用户呢,这取决于企业与潜在用户的联系。

1)直接发送电子邮件

如果有现成的用户名单,可直接给用户发电子邮件,邀请他们来参加超级产品的计划,如果有一份庞大的名单数据库就更好了,尝试去接触名单上活跃度最高的用户。

2)社交网络的传播

社交网络是另一条找到用户的途径,可以通过发布招募信息,或使用自己的社交圈让朋友或亲朋好友帮忙开拓,并找到自己不认识的用户,他们试图取悦你的意愿很低,因此反馈出来的信息更加直白。

3)志同道德的兴趣圈

在拥有同样兴趣爱好的圈子当中找寻用户,但在你发出招募信息前,必须证明超级产品的价值所在,并与其兴趣圈的领导者核实情况,确保招募信息会受到欢迎。

4)聚会或讨论会

在招募用户即方便又能扩展用户规模的方法可以采用面对面的招募方式或通过聚会来介绍超级产品最后邀请别人参加。

5)付费给用户

如果没有足够时间去招募用户,还可以通过付费的方式去招募用户,尽管在这过程中会增加成本,但这也是无可厚非的选择。

四、用问题来筛选早期用户

企业需要用简短的问题来识别早期用户,试着从六个问题中开始(三个多项选择题及三个开放式问题),然后根据调研结果进行调整来匹配符合要求的早期用户

有三个有效方法帮助企业找到早期用户

1)采用多项选择题筛选

可以通过多项选择题过滤掉一些用户,例如,这些人太过于年轻或年级太大,也许他们对超级产品并不熟悉,或没有符合的智能手机,并不拥有常见的特定工具。

而企业在打造超级产品时,必须认真了解市场行业需要企业的关注及聚焦。企业就必须对某些机会说“不”,而对于另一些机会说“是”。如果企业在用户调研中包含针对目标的问题,那么这次调研就是收集用户意见及反馈的最佳时机。

2)开放式问题的目的

通过开放式问题的回答,企业可以根据这些信息作为线索,识别出有用的早期用户,同时识别出不符合条件的用户,让开放式问题与超级产品有所连接,才能揭示出企业所需要的线索。

3. 在一定时间内完成调研

选择一个调研平台并收集数据。例如,谷歌论坛及调查猴子,这两个为绝佳的选择,不过只要企业觉得合适,也可任意选择某个平台都可以。

而在调研后的24小时内,大多数的回答在平台里输入完毕,为了得到更好的答案,您得给参与调查的用户一个时间期限,例如,你在发布问卷时得要求用户得在24小时内填写完毕,确保大多数的回答者能够及时的回答问题。

五、精准分析并识别早期用户

当企业收集到50至100份问卷回答时,企业就要过滤一些问卷,并且判定哪些用户能够通过筛选。在这里可以使用交通信号灯法,即通过三个信号灯的颜色来过滤调研答案。

红色代表:不。这些用户不应该在你的关注范围内(年龄、性别或地点),或是他们给出的开放式问题的答案是不可参考的。

黄色代表:待定。可以把他们作为候补。也许这些用户给出了简短的极少回答,或是从别的用户那里取得了混乱的观点。

绿色代表:确定。这些用户给出了相关度高、能够激发思维的回答,你能从这些用户当中取得更多的信息。

大多数人喜欢在回收问卷表格栏上,用绿色、黄色或红色做标注,如果你很着急,可以在一开始时就把那些回答较好的用户用绿色标注出来,然后再处理其它用户的问卷。

六、记录关键的回答

一旦用颜色标注了所有回收的问卷,那调研者就和自身团队一起坐下来,寻找数据中需要紧急处理的问题。这些问题所代表的想法、习惯、需求或痛点和你的兴趣领域有所相关,再进行数据分析。

而在分析数据过程中,要想想清楚这些数据究竟意味着什么,有哪些困难是企业始料未及的。

七、 绿色名单

一旦企业筛选完问卷结果,就可以从中挑选出10至15为用户作为早期用户,这些用户拥有着企业正在寻找的特质。根据这份名单收集到高价值的反馈,从而打造超级产品

总结

通过对早期用户的灰度方法,才能产生新的商业模式,让超级产品更好地解决用户的需求。

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