TOB企业触达不了用户?左右为难如何破?四个原因四个破局点

上世纪70年代,信息技术发展美国开始出现B端市场,诞生了诸如微软、SAP、甲骨文等企业。随着C端企业异军突起,资本也向C端倾斜,加剧了B端市场的落后趋势。很多人提起B端都是落后的代名词,历史总是交换变化,随着B端市场的技术革新,再一次走进大众视野。

B端一般是多角色群体、多维度,一般是3个维度:决策者、管理者和执行者。其产品服务于组织,组织的需求不是从单个用户需求点出发,而是一种生产关系的连接和延伸。

互联网早已是以月为单位看发展,但 To B 还是一个以年为单位的生意。在艾老思6年的企业咨询生涯中,接触过不少B端企业,在互联网的冲击下,纷纷追求企转型;在传统模式频频失效下,不断试求新的商业模式。过去的十年规划,在信息高度发展的今天不再实用。

B端出现的问题

一,过大的战略目标

C端用户可以用快速部署战略甚至补贴的方式占领市场,赢得前期红利,对于to B企业却万万不可效仿,B端是全然不同的市场。即使创始团队有再强的资源及市场能力,在行业向精细化、垂直化发展的今天也要懂得精耕细作。

二,盲目效仿欧美模式

很多企业都希望品牌诞生之初有一个很好的背景,希望在外国注册商标镀金再引回国内,甚至效仿欧美模式,要知道中国有很强的本土特性,很多外企进入中国市场都需要进行本土化运营。

三,盲目的市场消耗

部分TO B行业为了提高品牌影响力,盲目赞助各种顶级峰会,商业论坛,打一个logo花费几十万,转化率几乎可以忽略。

四,频繁调整商业定位

不管是TOC还是TOB都是大忌,市场本身就是变幻莫测,试错确实是一种验证方式,可以寻找最适合最适合自己的发展模式,频繁修改和优化商业定位,首先伤害的是客户,更伤害内部团队。

五:产品缺乏创新

很多TOB行业的竞争都没有C端那么激烈,甚至单品打天下。直接面对B端客户难以直接触达最终市场,而消费市场千变万化,没有直接反馈渠道进行快速调整。

为什么会这样?

破局点

一,满足用户需求

消费者与用户⻆角色分离,当用户不不是消费者而是最终使用者时,要同时满足消费者和用户的双重需求。

传统企业的业务系统是从内而外的,市场反馈渠道终端,无法触达用户。创新性企业的业务系统是从外到内,B端系统的诉求是来自C端,甚至部分能力是长在C端体系里的,B端与C端的建设是一体化的。

二,满足客户需求

庸俗的讲就是赚钱,而不是省钱。企业的目标是赚钱与发展,获得更大的市场,而省钱是降低成本,两者差距可想而知。另一方面也需要满足采购者,对接者的利益。

B端企业的决策时长链条的特点,企业会考虑直接成本、间接成本、机会成本、沉默成本等多种因素,业务链条上的每个角色的考虑因素都不一样,B端市场更需要在减少用户决策成本上,拆解自己产品所属业务链及业务链上的角色,找出每个决策环节,在每个环节上增加用户决策的动力,减少用户决策的阻力。

三,成为利益共同体

需要设定一个长效的机制,一个完整的思维系统,同时照顾好员工,客户以及合作伙伴,最后在消费市场共同获利,共同进退。

四,坚守企业边界

每一个企业都要有自己的底线,清楚自己做什么,不做什么。而不是人云亦云,客户说什么就做什么,每个企业都要有自己的坚持。市场都遵循这样一个规律,找某个地方找到突破点,然后将突破点放大,最终带动市场,做成品牌。别总想着图大图全。

在这里艾老思对于B端企业产品创新的深思分享

B端还是有其市场的优势,其需求极度明确,功能点单一,可以快速找到匹配的客户,盈利模式清晰。虽付出较高的销售成本,但客户迁移成本高,生命周期长,享受到巨大的市场红利。

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